ダイレクトマーケティング〜ここが分かるとあなたのビジネスは変わります
ダイレクトレスポンスマーケティング Markething
ダイレクトマーケティング（ダイレクトレスポンスマーケティング）とは、ここ数年見直されているマーケティング手法です。 ダイレクトマーケティングとは、直接販売を目的とすることではなく、広告などを介して、消費者とコミュニケーション図る事によって、販売を促進するマーケティング手法です。
そこからレスポンス（反応）をフィードバックできる仕組みを持ち合わせたマーケティングです。
数より質に焦点を合わせ、興味を持っている見込み客にターゲットを絞り、１対１のコミュニケーションから情報を得て、的確なアプローチをする事によって、成果につなげていきます。
更に、その後のサポートによる顧客のリピーター化など、常にターゲットと直接コミュニケーションを取る事によって、ビジネスを成功させていこうという、トータル的なマーケティング手法として用いられています。
実際に、ダイレクトマーケティングを導入する事によって、売り上げを倍増させたというケースも珍しくありません。
では、ダイレクトマーケティングとは、具体的にどのようなものなのでしょうか。
集客 〜ターゲットを絞り込んだ集客〜
インターネットを使ってダイレクトマーケティングを行う為に、まず広告などを使って見込み客を集客します。
このファーストコンタクトでいきなり商品を売り込みません。
例えば、あなたのビジネスに関する有益な情報を、無料セミナーや無料レポートとして進呈したり、無料サンプル、トライアルキットを特別価格で販売したりします。
この手法は、様々な業界で昔からよく取り入れられていますね。
ユーザーが、アクションを起こす為の障壁をなるべく低く設定して、見込み客のメールアドレスを取得します。まずハウスリストを大きくすることが一番大切です。
このハウスリストを使って、あなたは見込み客に対して自由自在にアプローチを掛けていくことができます。
このようなオファーには、そのサービスに興味のあるユーザーしか登録してきませんから、反応した方はあなたにとって優良な見込み客と言えるでしょう。
ちなみに、冷やかし客を削る為に、運賃のみ頂くなど、少額でも課金することによって、より興味の高い見込み客を見極めることもできます。
障壁を高くすることによっても、少数ながら濃い見込み客をリスト化できるというメリットもあるということです。
あなたのサービスに高い興味を持った見込み客を集客して、成約率を高めていきましょう。
レスポンスを生かす
ダイレクトレスポンスマーケティングは、見込み客と１対１のコミュニケーションの場を作る中で、あなたのアプローチに対する見込み客のレスポンスを引き出す事が大切です。
これには「１対１のコミュニケーションの場を作る」という雰囲気作りも必要です。
ハウスリストを使ってメールマーケティングをしていくわけですが、「みなさん」という表現や言い回しをせずに、「あなた」という見込み客一人一人に話しかけていく様な表現をすることで、親近感が生まれてきます。
リクエストメールには名前の差し替え機能が付いていますから、登録してもらった名前を「あなた」の部分に入れ込んでメールをすることができますので、その効果は飛躍的に向上します。
そして、繰り返しコンタクトを取ることによって、徐々に見込み客との距離も縮まっていきます。
まずは、レポートなどを申し込んでもらったら、サンキューメールを送信します。
そして、３日後、１週間後、２週間後、３週間後、１ヶ月後というように継続して見込み客へメールを送信していきます。
これはオートレスポンダー機能で、予めセットしたシナリオメールを自動配信すれば自動化できます。
有益な情報をメールで提供しながら、見込み客とのコンタクトを多く持ち、距離を縮めていく中で購入を促します。
また、それ以外にもキャンペーン情報などを必要に応じて配信し、相手からレスポンスを引き出せるきっかけを作っていきます。
例えば、見込み客に対して数回に分けて複数のオファーを提示して、それぞれの反応率を比較する作業をすれば、成約率の高いオファーを探し出すことができます。
また、AとBという２つのオファーを同時に提示して、それを見込み客に選択してもらえば、見込み客のリストを更に細かく振り分けることもできます。
このようにして、見込み客からのレスポンスを確かめることのできる仕組みを作ることで、有効な手法を確認しながら制約率を高めていくことができます。
これに加えて、見込み客が自ら選択する（参加する、イエスという）という行為が伴うことにより、制約への流れもスムーズに進みます。
リクエストメールには、見込み客がシナリオを選択できる機能がありますから、これが可能です。
顧客の行動を促す
ダイレクトマーケティングは、１対１のコミュニケーションを取りながら、見込み客の行動（購入）の促進をする事を目的としています。
インターネット上で買い物をする人というのは、一般的に、訪れたサイトでいきなり買い物をせずに、他のサイトも見て回ったり、４〜５回訪問してから購入するというパターンが多いと言われています。
これは、その商品の情報を調べる所から、徐々に買いたいという気持ちに変わっていき、最終的に購入に至るという経緯だと思われます。 その為に、WEBサイトというのは、一度では見きれないような十分な情報を掲載し、お気に入りに入れてもらって何度も訪問してもらう事が必要だと言われています。
つまり、有益な情報を豊富に提供する事によって、ビジターから信頼を獲得し、何度もサイトへ誘導できるようなサイトにするのが理想です。 ちなみに、あなたのWEBサイトに一度訪れたビジターが、またいつかやってくるという補償は１つもありません。
そこで、無料レポートなどを提供して、メールアドレスを残してもらうことが大切です。 継続してメールを配信していく中で、最終的に商品やサービスの申し込みという行動を促していきます。
毎回無闇に売り込みを掛けるというよりも、例えば１〜３回はお役立ち情報を紹介しながら、最後に軽く商品紹介をするようにして、４回目に思い切り売り込む、ということを決めておくような戦略も必要です。
いきなり強く売り込んで配信メールを解除されてしまうより、数回のコンタクトを取ってからの方が見込み客との距離も縮まっていますし、徐々に欲しくなるような情報を配信することで成約率も上がります。 障壁を高くすることによっても、少数ながら濃い見込み客をリスト化できるというメリットもあるということです。
そして、その問題を解消したことで得られる、今までにない生活の変化や、達成できることを上手にPRしていきましょう。 見込み客の欲している未来を、上手く想像させてあげることができれば、強い売り込みをしなくても、見込み客はその商品を欲しくなっていきます。 これを、数回のメールの中で段階的に伝えることができれば、見込み客の「購入する」という行動を徐々に促すことができるでしょう。
顧客を固定客化
リピーターへ ダイレクトマーケティングは、販売後の顧客の固定客化までをトータルでカバーするマーケティングです。 商材の販売に成功したら、次は顧客へのフォローを始めます。 顧客に対するアフターフォローを的確に行う事によって、顧客のリピーター化を図ります。
これが、ビジネスを成功させる上で一番重要だと言うことは、言うまでもありませんね。 もしも、購入に際して何らかの不具合が発生したとしても、その後のフォローがしっかりしていれば、概ね顧客は許してくれるでしょうし、その対応が迅速、的確であれば、逆に対応が良いという評価を得る事も可能でしょう。
ですから、購入後にこちらから、問題はありませんか？不明な点はありませんか？という気の利いたサポートを、顧客に対して行っていく事も必要です。 お申し込みフォームからの入力に対して、自動のフォローメールを３日後、７日後、１ヶ月後などと設定しておけば、顧客へのサポートも自動化することができます。
このようにして信頼関係を築いていく事や、その後も有益な情報を発信していく事によって、顧客のリピーター化を促し、固定客を獲得していきます。 リクエストメールを利用すれば、集客からクロージング、リピーター化までの多くのアプローチが自動化でき、非常に効率的にビジネスを進めていくことが可能です。
まとめ
ダイレクトマーケティングとは、常に１対１のコミュニケーションをしながら、顧客に合わせたアプローチを行い、集客から固定客化までをトータル的に行っていくマーケティングです。
インターネットでは、とにかく見込み客のメールアドレスを取得して、繰り返しオファーをできる関係や環境を築くことが大切です。 これにはメールマーケティングの知識やスキルも必要になりますが、あなたの見込み客や顧客が求めていること、それを考えて常に与えることができれば、上手くできていくと思います。
その中に、あなたのパーソナリティーをうまく出していって、お得意さんを作っていってください。親近感を生むコミュニケーション能力も大切です。 これによって、他には無い、あなたオリジナルのサービスになり、他社との差別化が図れるということになります。 さて、ダイレクトマーケティングの概要については、概ねご理解頂けた思います。そして、ダイレクトマーケティングに必要な多くの作業を、リクエストメールで自動化できるということも、だいたいわかって頂けたかと思います。
では、実際のサイト運営に、どのようにダイレクトマーケティング、リクエストメールを導入していくのかを、具体的に紹介していきます。
メールマーケティング
インターネット上でダイレクトマーケティングを実践するのに、最も適した最新のメールマーケティングツール 、オートステップメールをご存じでしょうか。メ−ルの内容、配信日時を指定しておけば、自動でメール配信をしてくれるシステムのことです。
データベースマーケティング
データベース・マーケティングとは、
1.コンピューターに収納されたデータベース（包括的集積情報）を運用して
2.顧客や見込客を知り、各人を理解し、
3.顧客各人の欲求を満たす事を通じて
4.顧客各人と緊密なきずなを築きあげようとする洗練された集客手法を言います。
金森重樹氏
が「FAXを自動現金引出機に変える方法」で、以下のようなことを書いています。 「ビジネスは、名簿に始まり名簿に終わります。つまり、すべてのビジネスがデータベースマーケティングにつながってくる。 江戸時代の呉服屋なんかは、店が火事になったら、大福帳を井戸に投げこんで逃げるんです。あれは特殊な、こんにゃくで作った紙を使っているから、文字が水につけてもにじまない。で、火事がおわったら、井戸から大福帳を引き上げれば、ビジネスが再開できる。 呉服が燃えた損失は微々たるもの、それに比べてデータベースの焼失の損害は図り知れないということを商家はよく知っていたわけです。いまでいうデータベースマーケティングです。」
